La vague de transferts d’entreprise qui déferle au Québec redéfinit le marché de l’acquisition. Les institutions financières, sollicitées comme jamais, scrutent chaque dossier avec plus de rigueur, obligeant les dirigeants à présenter des montages solides, crédibles… et capables d’absorber les imprévus.
La qualité de l’équipe : premier critère des prêteurs
Le premier critère observé par les prêteurs n’est pas financier, mais humain. « La qualité et la cohésion de l’équipe de repreneurs sont déterminantes », affirme Richard Quinn, directeur principal de l’équipe de transfert d’entreprises chez Desjardins dans l’épisode 46 du balado Au cœur de l’action animé par Martin Roy d’EC2 Finance.
Les banquiers veulent des gestionnaires capables d’opérer la société, de comprendre son marché et de démontrer une résilience éprouvée. Selon Richard Quinn, les signaux sont visibles très tôt : « Dès les premières rencontres, on voit si l’équipe n’est pas alignée. C’est un risque majeur pour nous. »
« Avant d’octroyer un financement, les institutions financières doivent avoir confiance aux compétences du releveur, car tout reposera sur sa capacité à prendre les bonnes décisions et faire face aux défis que comporte l’entrepreneuriat », renchérit Martin Roy, associé chez EC2 .
Dans une situation idéale, le repreneur connait bien le secteur d’activité et possède déjà une expérience comme entrepreneur. Toutefois, la situation idéale n’est pas toujours au rendez-vous. C’est pourquoi l’accompagnement du cédant pendant une période de transition devient essentiel. « Puisque le cédant connait bien son entreprise et qu’il a gagné la confiance de ses partenaires financiers à travers les années, sa présence pendant la transition facilite grandement l’obtention du financement et le succès de la reprise », souligne Martin Roy.
Richard Quinn précise : lorsqu’un vendeur refuse systématiquement de rester impliqué, cela révèle souvent une incompréhension du rôle de la relève et constitue un signal d’alarme pour les bailleurs de fonds.
Un financement bien structuré
Un montage financier n’a pas pour seul objectif de boucler une transaction : il doit permettre à l’entreprise de traverser une période de transition sans fragiliser ses opérations. Les structures les plus courantes combinent :
- Mise de fonds du repreneur
- Prêt acquisition (fondé sur la capacité de l’entreprise à générer des liquidités)
- Balance de vente
- Dette subordonnée (quasi équité)
Richard Quinn précise que les prêts cash-flow peuvent atteindre trois ou quatre fois le BAIIA lorsque les prémisses du dossier sont solides. Cette partie du financement offre de la flexibilité, mais elle exige aussi une discipline accrue : les prêteurs surveillent de près les ratios de couverture des charges fixes, des indicateurs essentiels de la capacité d’une entreprise à honorer ses obligations financières, qui doivent généralement se situer autour de 1,10 (parfois plus) pour laisser de l’espace aux fluctuations de performance.
Martin Roy insiste particulièrement sur l’importance stratégique de la balance de vente. « Le solde de prix de vente est une somme que le vendeur finance dans la transaction. Il s’agit d’une pratique courante et la balance de vente est toujours appréciée par les banquiers, voire souvent requise », explique-t-il. Si le vendeur a confiance au succès de l’entreprise qu’il cède, il sera confortable de laisser une balance de vente. Le cédant et le repreneur devront s’entendre sur les modalités de son remboursement : taux d’intérêt, période de moratoire sur le remboursement du capital, durée du financement, etc.
Le bilan financier de l’acquéreur mérite également une attention particulière. Une fois la mise de fonds déposée, il est essentiel de conserver une capacité de réinjection dans l’entreprise. Le mot clé ici est « marge de manœuvre », cette flexibilité qui permet de faire face aux imprévus tout en investissant dans la croissance.
Une stratégie ancrée dans la réalité
Les projections financières doivent démontrer comment l’entreprise se comportera une fois la transaction complétée. Elles doivent intégrer :
- Frais liés à l’acquisition
- Synergies attendues
- Ajustements opérationnels
- Investissements nécessaires au maintien ou à la croissance des revenus
Les prêteurs vérifient notamment si les hypothèses correspondent à ce qu’elles observent dans le secteur et si les marges prévues demeurent cohérentes avec l’historique.
La stratégie doit également être claire : comment l’acquisition s’inscrit-elle dans le développement global ? Recherche-t-on un nouveau marché ? Des économies d’échelle ? Une diversification ? Au-delà des analyses financières et opérationnelles, les prêteurs cherchent à comprendre le récit derrière la transaction. La clarté de la documentation est également cruciale : description de la cible, vision stratégique, analyse des risques, structure organisationnelle, projection des liquidités. Plus le dossier permet de comprendre rapidement la logique du projet, plus l’évaluation est fluide.
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